L'INDUSTRIALISATION DE VOTRE PROSPECTION
Rechercher et acquérir des fichiers d'entreprises, pour construire sa base de données
Une base de données sert à communiquer, à vendre, à prospecter et à fidéliser ses clients.
Pour mieux conquérir et fidéliser vos clients, vous devez posséder les bonnes informations à leur sujet, afin de pouvoir :

- en amont, déterminer vos cibles et adapter votre offre selon leurs besoins respectifs ;

- en aval, monter des opérations marketing-vente personnalisées (promotion
des ventes, marketing direct, actions commerciales, etc.)

Le fichier d'entreprises est un outil informatique qui mémorise, analyse
et restitue les informations utiles pour cibler et créer une action.
Il permet de définir le profil de chaque client, de rendre plus attractifs les textes des mailings et d'affiner les argumentaires téléphoniques.
Votre fichier d'entreprises va vous permettre :
- d'utiliser pleinement la personnalisation ;
- de prendre des rendez-vous pour vos commerciaux ;
- d’animer des campagnes de communication par e-mail ou par mailing ;
- d’organiser vos plans de visites prospects.

1) Fixez vos objectifs
Un fichier d'entreprises peut servir à communiquer, à prospecter, à vendre, à fidéliser et à augmenter les ventes auprès des clients actuels.
Fixez-vous un objectif principal, et un ou deux secondaires. Dès cet instant, chaque décision devra satisfaire en priorité votre but principal.

3) Choisissez bien votre intervenant télémarketing
La manière dont l’intervenant s'entretient avec vos interlocuteurs est primordiale. Il doit posséder une technique argumentaire sans faille pour décrocher les rendez-vous, et en même temps, véhiculer une image positive de votre entreprise.

4) Former vos effectifs au télémarketing
L'emailing
Envoyer un e-mail ne coûte que quelques centimes. Un investissement très faible, en regard des possibilités qu'il offre.

L'e-mail est particulièrement efficace pour les opérations de création de trafic sur un site internet, pour lesquelles il n'est pas rare de constater des « taux
de clics » de l'ordre de 30 % : près d'un destinataire sur trois clique sur l'adresse du site que l'e-mail incite à visiter. Pour réussir une opération d'e-mailing, voici quelques règles à respecter.

Le « spamming » (de l'anglais to spam , arroser) désigne l'envoi en grand nombre d'e-mails non sollicités par leurs destinataires. Le risque de cette pratique ? Déclencher une vive réaction de la part de certains internautes, qui peuvent posséder un fort pouvoir de nuisance.

Comment éviter ces réactions ? En destinant vos e-mails uniquement
aux personnes déjà en contact formel avec votre entreprise. Quitte à le leur rappeler dès la première phrase du texte. Evitez également les fichiers joints, qui sont longs à télécharger, ce qui agace très vite l'internaute, par nature très impatient et « zappeur » ! Votre mailing doit être capable d'intégrer automatiquement toute demande de désabonnement pour éviter d'importuner vos clients.

Personnalisez le message
Un e-mail est habituellement court. On le lit à l'écran et on y répond spontanément, parce que c'est rapide et facile. Jouez à fond sur
cette particularité. Pour cela, le texte de votre e-mailing doit ressembler à s'y méprendre à un véritable courrier électronique, expédié d'une personne à
une autre, et non automatiquement par une machine.

Si l'on compare l'e-mail à la lettre d'accompagnement du mailing traditionnel, placez l'accroche dans l'objet de votre document électronique. Le texte doit être concis, aller à l'essentiel, sans circonlocutions, et employer un ton encore plus direct que celui du mailing, mais sans trop en dire.

Concernant les informations que vous allez utiliser pour personnaliser votre approche, ayez toujours présent à l'esprit que l'internaute se sent vite espionné. Tout se qui ressemble à une immixtion de votre part sera très mal perçu. Ainsi, Fnac.com n'écrira pas : « Lors de votre dernière visite sur notre site, vous vous êtes intéressé aux romans de charme. Nous vous proposons aujourd'hui trois nouveautés croustillantes ! »

A l'inverse, un spécialiste des fournitures de bureau comme JPG.fr a tout intérêt à pousser au maximum la partie visible du mailing en construisant des offres calquées sur les commandes précédentes de ses clients. Une phrase comme celle qui suit ne constituera pas une intrusion, car elle concerne des produits dans lesquels le consommateur ne s'implique pas affectivement : «Bonjour ! Voici maintenant plus de six mois que vous avez commandé des chemises cartonnées. Combien vous en reste-t-il ? Peut-être est-il temps d'en recommander. Justement, je vous les propose à un tarif exceptionnel, valable pendant dix jours. Pour en connaître le prix, cliquez ici !»
Offrez un moyen de réponse cohérent avec votre démarche.
En fait, le « cliquez ici ! » cache un lien qui conduit l'internaute à aller directement à l'endroit précis du site concernant les chemises cartonnées.
Attention à toujours souligner les liens hypertextes, symboles d'une zone de texte activable avec la souris.
Reliée à votre réseau informatique, votre fichier d’entreprise est d'une efficacité redoutable. Imaginez que, à chaque appel de vos clients ou prospects, leur fiche descriptive s'affiche sur l'écran de vos téléacteurs : type de commandes habituelles, réactivité à vos opérations promotionnelles, conditions commerciales, commande en cours, etc. Vos collaborateurs ont alors tous les éléments en main pour créer une réelle relation de proximité, car personnalisée à l'extrême.

Incontournable dans votre stratégie de gestion de la relation client : l'informatisation de la force de vente. Pour motiver vos collaborateurs, informez-les de votre démarche.

Le service vente est, en général, le premier à adopter les outils de gestion de la relation client. Cette stratégie commence donc par l'informatisation des forces de vente. Cela vous conduit à affiner et à multiplier les actions ciblées en direction de vos clients.